ومع ذلك، فإن رواد الأعمال الناجحين مشغولون بالتخطيط والتطلع إلى المستقبل، ووضع استراتيجيات تتعامل بشكل آمن مع المرحلة التالية.
وبطبيعة الحال، هناك عدد لا يحصى من القرارات التي يجب اتخاذها، ولكن أهمها هو الاستراتيجية التي ستتبعها شركتك هذا العام.
تروي لنا تارا كومانز المساهمة في شبكة قيادة رواد الأعمال والرئيس التنفيذي لوكالة العلاقات العامة (Avaans Media)، أنه منذ تأسيس شركتها في عام 2008، حصلت على مقعد في الصف الأول للشركات عالية النمو.
وتوضح تارا كيف ينظر الرؤساء التنفيذيون لهذه الشركات الناجحة إلى العالم بشكل مختلف؛ فالظروف الخارجية هي مجرد اعتبار يضعونه في الحسبان، وليس قوة دافعة، لأن الشركات المزدهرة تعرف أن النجاح دائمًا هو بلوغ القمة وتبني استراتيجياتها حول الوصول إلى هناك.
|
3 استراتيجيات تلجأ إليها الشركات للتكيف مع الوضع وتحقيق النجاح |
||
|
1- إعادة الاستثمار
|
|
تعرف الشركات الطموحة أن خفض التكاليف لم يؤدِ أبدًا إلى النمو على الإطلاق.
صحيح أنه قد يزيد من الربحية لبعض الوقت، ولكن يعرف الرؤساء التنفيذيون أن استراتيجيات النمو تتطلب الاستثمار.
وأنه يجب أن تعمل الشركات ولديها قناعة أن كل دولار يستثمرونه له عائد لأنهم يستثمرونه في المكان المناسب.
إنهم ينفقون المال على التسويق والمبيعات والعلاقات العامة لأن هذه هي الرافعات التي تسحب شركاتهم عندما تنمو أو ترغب في النمو.
على سبيل المثال، تنفق الشركة المتوسطة التي تتراوح إيراداتها بين 10 ملايين و25 مليون دولار 15% من إيراداتها على مبادرات التسويق.
إذا كنت تريد أن تكون متوسطًا، فيمكنك أن تبدأ من هذه النسبة – أي 15% من الإيرادات.
أما إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا وبقوة، فيجب عليك زيادة هذه الميزانية، وقد يعني ذلك التخلي عن بعض الربحية على المدى القصير.
يعرف الرؤساء التنفيذيون الموجهون نحو النمو أن الإنفاق على النمو ضروري للمرحلة التالية، سواء كان الاكتتاب العام أو الاستحواذ أو ضخ رأس المال.
الجميع يحب الفائز، والهدف هنا هو أن تكون الفائز في نظر أصحاب المصلحة الذين يوصلونك إلى هدفك النهائي.
|
|
2- دعم عملية البيع |
|
لا يهم إذا كنت تبيع للشركات أو المستهلكين. إن ما يؤدي إلى المبيعات هو الانتشار وبناء العلاقات.
فالعلاقات هي عامل مهم وحاسم في أسواق اليوم المزدحمة والتنافسية للغاية.
وفقًا لمكتب الإحصاء الأمريكي، في النصف الأول من عام 2023، تم تدشين 3.12 مليون شركة.
لم يكن بدء عمل تجاري أسهل من أي وقت مضى؛ فكل عمل له منافسوه.
الآن، 6% فقط من الشركات تصل إيراداتها إلى أكثر من مليون دولار، لذلك هذه الشركات ليست منافسة لك — حتى الآن.
لكن واحدة من تلك الشركات التي بدأت قبل ثلاث سنوات ربما تتسلل إليك، وأنت لا تعرف ذلك حتى الآن.
غالبًا ما تستخدم المؤسسات والشركات المتداولة علنًا هذه الاستراتيجية — وهذا في بعض الأحيان سبب رغبة الشركات في الاكتتاب العام، لذلك لديهم الميزانية للفوز بهذه المعركة وأن يكونوا اللاعب المهيمن؛ بمجرد امتلاكهم للسوق، سيكونون قادرين على رفع أسعار الفائدة، على الأقل لفترة من الوقت.
في المقابل، لا يمكن لمعظم الشركات المملوكة للقطاع الخاص الفوز في هذه الحرب، لذلك يجب أن تكون ذات عقلية نمو وأن تتذكر دعم عملية البيع.
يحدد وضعك في السوق كيفية دعمك لفريق المبيعات ومبادرات المبيعات.
إذا كنت تريد أن تكون رقم 1، فيجب أن تكون الأكثر ثقة ووضوحًا، لذلك خصص ميزانية التسويق الخاصة بك مع وضع هذا الانقسام في الاعتبار.
إذا كنت بالفعل الأكثر ثقة بين منافسيك، فقد تنفق 40% فقط من ميزانيتك على المبادرات القائمة على الثقة مثل العلاقات العامة أو المبادرات أو الفعاليات المباشرة.
إذا كنت تحصل بالفعل على رؤية ولكنك لا تغلق الصفقة، فإن الاستثمار في الثقة أمر ضروري.
أحد الأسباب التي تجعل الناس يستثمرون في العلاقات العامة هو أنها توفر كلاً من الانتشار والثقة.
الثقة ليست عنصرًا أساسيًا في جدول البيانات، ولكن يمكنك رؤيتها بوضوح في مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).
|
|
3- تتبع مقاييس النجاح الفريدة
|
|
يتتبع الجميع الإيرادات والربحية. أما الشركات في وضع النمو فتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية التي تمنحها نظرة ثاقبة على الثقة والانتشار.
تقدر الشركات المزدهرة مدى انتشارها وسمعتها معًا.
يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية للثقة بناء ثابتًا مع وجود اختلافات ملحوظة على أساس سنوي.
فمثلًا، إذا كنت تبني منزلًا، فإن الثقة هي حجر الأساس الذي تضعه.
يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية للثقة:
– الزيارات المباشرة لموقع الويب.
– عدد مرات ذكر العلامة التجارية.
– ما مدى ثقة العلامات التجارية الأخرى التي ترتبط بها.
– الإيرادات لكل عميل جديد.
– عائد الإنفاق الإعلاني.
مؤشرات الأداء الرئيسية للتوعية مهمة لأن الانتشار مهم.
بالعودة إلى تشبيه المنزل، ستكون مؤشرات الأداء الرئيسية للوعي هي الهيكل الذي يقوم عليه المنزل.
يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية للتوعية:
– الانطباعات.
– العملاء المحتملون الواردون.
– الانتشار (الإعلانات، الإشارات الإعلامية، وسائل التواصل الاجتماعي).
يتتبع الرؤساء التنفيذيون للنمو هذه المقاييس بمرور الوقت. المراقبة بمرور الوقت أمر ضروري لأن النمو يشبه القطار.
يتحرك ببطء في البداية، ولكن بمجرد أن يبدأ في التحرك، تحدث سرعة النمو بشكل أسرع، على افتراض أنك تستمر في تغذية النمو.
إنها لفكرة جذرية تجاهل العوامل الخارجية — ولكن هذا بالضبط ما يفعله الرؤساء التنفيذيون للشركات الطموحة للنمو.
|
المصدر: انتربرينير
