إن الحديث عن الركود يجبر أصحاب الأعمال الصغيرة على الاستعداد للأسوأ. وللتعرف على استراتيجيات التسويق التي تقوم بها الشركات الصغيرة للوقوف في وجه العاصفة، تواصلت مجلة «إنتربرونير» مع العديد من وكالات التسويق المتخصصة في العمل مع رواد الأعمال للنمو والتوسع، وجمعها في 5 استراتيجيات أساسية.
تجدر هنا الإشارة إلى أنه لن يكون هناك نهج واحد يناسب الجميع. بل سيعتمد نهجك على وضعك الحالي ومستوى التسويق الذي نشرته.
1- أنشئ نقاط انطلاق لإحداث التحولات في الإنفاق التسويقي :- إذا كان هناك ركود فيمكن أن نتوقع انخفاضًا في الإيرادات، ولكن في هذه الحالة ماذا سيحدث للإنفاق التسويقي؟ من الأفضل التخطيط لهذه القرارات مسبقًا عندما لا تكون تحت ضغط اللحظة. أين ستخفض أو تزيد الإنفاق؟ ما هي المقاييس التي ستستخدمها لقياس نجاح أو فشل المبادرات؟ ما هي التكلفة المستهدفة لكل عميل محتمل؟ هذه كلها أسئلة يطرحها رواد الأعمال على أنفسهم وفرق التسويق الخاصة بهم في الوقت الحالي. – الحل هو الحفاظ على المزيج التسويقي ومعرفة ما الذي يحفز حركة التشغيل. ستأخذ الاستراتيجية الشاملة في الاعتبار تسويق الحسابات الجديدة وتسويق العملاء والتسويق الشريك لاستراتيجية شاملة.
2- استثمر في العلامة التجارية ورسالة المبيعات للبقاء في صدارة المنافسة:- تسعى الشركات لتعزيز وضعها للتميز عن الآخرين. يقول بوب جيليسبي، مؤسس Propr Digital، إن عملاءه يبحثون عن التميز من خلال العلامات التجارية ورسائل المبيعات القوية. لذا، تستثمر الشركات في علامتها التجارية والرسالة أولًا ثم تقوم بتنفيذها في جميع حملاتها الترويجية من أجل إنشاء وعي أقوى بالعلامة التجارية في بيئة تسويقية أكثر تنافسية. – ويستطرد بوب قائلًا: «هذا ما قمنا به أثناء الوباء. كنا نعلم أن السوق آخذ في التغير، ولم نتمكن من المنافسة كوننا شركة صغيرة. لذلك، قمنا بالاستعانة بوكالة علامة تجارية. والتي أحدثت تحولًا جذريًا في علامتنا التجارية وابتكرت علامة تجارية تميزنا حقًا في السوق. ثم قمنا بتعيين وكالة مراسلة لمواءمة رسائل المبيعات لدينا. وأصبحنا نركز على إحداث تأثير في كل نقطة اتصال».
3- كن استراتيجيًا بشأن الإنفاق الإعلاني والغرض منه:- إذا انخفضت الإيرادات، فإن معظم الشركات ستخفض إنفاقها الإعلاني. ويعلق ستيف كراكور من وكالة Harbour Marketing Agency، على الأمر بقوله إن هذا سيجعل التوسع أكثر صعوبة ويوصي بأن تسأل نفسك كيف تكتسب عملاء أكثر كفاءة، وأن تركز على العائد على الإنفاق الإعلاني، وأن تسيطر على توقعاتك لأن النمو قد يكون أبطأ. – يؤكد ستيف أن وسائل الإنفاق الإعلاني القديمة مثل استثمار دولار في الإعلان على الفيسبوك لتحصل على 5 دولارات لم تعد مجدية. وأنه من الأفضل التركيز على بناء العلامة التجارية. الأمر الذي يتطلب المزيد من الجهد ووضع الكثير من المحتوى لبناء مجتمع حول العلامات التجارية والشركات. – ويوصي ستيف أيضًا بأن تكون ذكيًا بشأن إنفاقك. ليس عليك تجاوز الركود، ولكن عليك التأكد من قدرتك على الصمود في وجه العاصفة ثم التوسع بعد ذلك. 4- احشد قواك لتضخيم مواردك:- هذا ليس الوقت المناسب للعمل منفردًا. أن تكون جزءا من «مجموعة كاملة» يعني قيمة أفضل لك؛ لأن الناس تفترض أن الكل أكبر من مجموع أجزائه.
– ينصح براين تايلور منGoldiata Creative، بالاتفاق مع الشركات الأخرى لمقاومة الركود، والبحث عن الصناعات التي سيكون لها تأثير أقل أثناء الركود مثل الرعاية الصحية والسلع الاستهلاكية. – أيضًا إجراء تحول استراتيجي للتوافق مع شركاء محددين في استراتيجية الدخول إلى السوق. حيث أدرك أنه مع فريق تسويق صغير مكون من ثلاثة أشخاص، لن يمكنهم عمل المستحيل. لذا كان عليهم التركيز والاستفادة من فرق التسويق لشركائهم لإحداث تأثير. – يختتم بقوله: «لقد أدركنا أننا أقوى معًا. يمتلك شركاؤنا فرق تسويق تزيد على ثلاثة أضعاف حجمنا. لماذا نحاول القيام بذلك بمفردنا بينما يمكننا إنشاء محتوى مشترك وتقديم عروض ترويجية مشتركة تزيد من وصول كلتا العلامتين التجاريتين إلى أقصى حد؟».
5- قدم قدر أكبر من الدليل الاجتماعي لزيادة ولاء المستهلك:- في السوق الراكدة، تكون سمعة الجميع على المحك. وهذا يعني أن كل قرار له أهمية. يقول جو دومينيك، الشريك في شركة Gauge Media ومالك شركة تكنولوجيا معلومات صغيرة، «في سوق هابطة، كن مستعدًا لتقديم المزيد من الأدلة الاجتماعية. عليك تقديم دراسات حالة وشهادات تطمئن الناس إلى أن الأموال التي هم على وشك إنفاقها ستربح».
– ويستطرد قائلًا: «الأمر لا يتعلق بالولاء ولكن بالحد من حالة الخوف وعدم اليقين. لذا استثمرنا بكثافة في دراسات الحالة كجزء من استراتيجيتنا للمحتوى، وفهم ذلك سيصبح أكثر فائدة مع مرور الوقت». – بغض النظر عما إذا كان هناك ركود أم لا. الدليل الاجتماعي مهم دائمًا. انظر كيف يمكنك سرد قصة عملائك، وجعلهم البطل. لأن نجاحك هو نجاحهم، وكلما استطعت وضعهم في مركز استراتيجيتك التسويقية، كان ذلك أفضل. – حتى في الصناعات التي لا يمكنك فيها نشر اسم العميل، لا يزال بإمكانك نشره مع نوع الشركة والصناعة التي يعمل بها وإخفاء هويته. إن فكرة أنه لا يمكننا مشاركة نجاحاتنا ببساطة ليست صحيحة. هناك طريقة إبداعية لرواية كل قصة.
– لقد أصبح من المألوف أن يقوم رواد الأعمال بخفض ميزانيات التسويق في حالة الركود والاعتماد فقط على قناة المبيعات. هذه استراتيجية للفشل لأنك تحتاج إلى كليهما لتظل قادرًا على المنافسة. إذا اختفيت من السوق وتوقعت أن يتذكرك الناس، فسوف تشعر بخيبة أمل.
