كيف تتم دراسات الجدوى للمشاريع الصغيرة؟ .. الجزء الأول

كيف تتم دراسات الجدوى للمشاريع الصغيرة؟ .. الجزء الأول

النقطة

الإيضاح

دراسة السوق

– إن تقييم حجم السوق بالنسبة لمشروع تجاري جديد هو جزء صعب ولكنه حاسم في دراسة الجدوى. فأي فكرة تجارية من أجل أن تنجح تحتاج إلى أن يكون هناك ما يكفي من العملاء الذين لديهم استعداد لإنفاق كم معين من أموالهم على المنتج أو الخدمة، لتوفير عائدات تحقق الربح أو على الأقل تكفي لتغطية نفقات المشروع.

– بناء على ذلك، تعتبر خطوة تحديد عدد العملاء المحتملين عاملاً مهماً يجب أن تضعه كرائد أعمال في حسبانك أثناء محاولتك تقييم الجدوى الاقتصادية لفكرتك.

– أول شيء يقوم به المستهلكون عادة عندما يسمعون بمنتج أو خدمة جديدة هو المقارنة مع البدائل الموجودة بالفعل. بعبارة أخرى، لن يشتري العملاء منتجك أو خدمتك إلا إذا رأوا أن القيمة التي يوفرها هي أكبر من تلك المقدمة من قبل منافسين موجودين بالفعل في السوق.

– القيمة المتصورة عامل مهم أيضاً. فالمستهلكون سيقارنون ما يعتقدون أنهم سيحصلون عليه من مشروعك الجديد مقارنة مع ما يعتقدون أنه بإمكانهم الحصول عليه من قبل منافسيك. لذلك من أجل جذبهم، يجب إقناعهم بأنك تقدم شيئاً أفضل أو أكثر ملاءمة أو صحة و أكثر دواماً أو أرخص أو أعلى جودة ولكن بنفس السعر. باختصار يجب عليك بناء تصور لديهم بأن لديك ميزة تنافسية.

– هذه الميزة من الممكن أن تقوم على العديد من الخصائص المختلفة: مثل الموقع أو خط إنتاج معين أو تكنولوجيا أو امتلاكك حق الوصول الحصري لبعض الموردين. بغض النظر عن ماهيته، يجب أن يكون هناك شيء يجعل مشروعك مميزا ومختلفاً وفي وضع تنافسي جيد مع الشركات التي سيقارنك بها عملاؤك.

– بعد ذلك، يجب التركيز على تسويق الميزة التنافسية في السوق ببساطة وبإخلاص. فلا يكفي أن تكون أفضل، يجب عليك إقناع العملاء المحتملين بأنك بالفعل أفضل.

– أثناء دراستك للسوق، ابحث عن إجابة للأسئلة التالية: كم عدد العملاء المحتملين الموجودين بالسوق؟ من هم وماذا يفضلون؟ كم عدد مقدمي نفس الخدمة أو المنتج؟ كيف يتنافس كل منهم؟ ماذا يقولون عن بعضهم البعض؟ ما مدى نجاحهم؟ ما الذي يتطلبه النجاح في هذا المجال؟

– الأسئلة السابقة يجب الإجابة عنها أو فهمها على الأقل قبل أن تبدأ مشروعك التجاري الجديد. فأنت تحتاج إلى أن تعرف جيداً من تتنافس معه، ولماذا يمكنك إقناع العملاء بالتعامل معك بدلاً من منافسيك.

– واحد من أهم عوامل النجاح بالنسبة للأعمال التجارية الصغيرة، هو امتلاك رائد الأعمال للموارد الكافية التي تمكنه من تحمل عناد السوق لفترة من الوقت. فالعملاء في النهاية بشر، وبالتالي لا يجب أن تتوقع أن يتغير سلوكهم بمجرد دخول منتجك أو خدمتك إلى السوق.

– في كثير من الأحيان يستغرق الأمر وقتاً طويلاً قبل أن يصبح المنتج أو الخدمة الجديدة مألوفة بالنسبة للناس. وفي الواقع تشير الدراسات إلى أن الأمر قد يستغرق ثلاث سنوات قبل أن يتمكن مشروع صغير من الوصول إلى نقطة التعادل وخمس سنوات لتحقيق الربح. باختصار لا أحد يحقق نجاحاً بين عشية وضحاها.

الجدوى المالية

– خطوتك التالية هي أن تقرر ما إذا كان مشروعك مجدياً أو لا من الناحية المالية.

– أولاً، قم بتقدير المبيعات والإيرادات التي سيولدها نشاطك التجاري، وأثناء قيامك بذلك اتبع المبادئ الثلاثة الآتية:

– لا تعول أبداً على الوعود: الكثيرون حين يحاولون استقصاء ودراسة السوق يقومون بذلك من خلال سؤال العملاء المحتملين: “إذا افتتحت مشروعي هل ستشتري مني” وبناء على ما يحصلون عليه من إجابات يقومون بتقدير مبيعاتهم المحتملة.

– المشكلة في هذا الأسلوب هي أنه من السهل على الكثير ممن يتم سؤالهم الإجابة بنعم، ففي النهاية هذا سؤال افتراضي لن يترتب عليه تغيير سلوكهم وشراء منتجك أو خدمتك. أصحاب الأعمال الذين يقدرون مبيعاتهم بناء على الوعود دائماً ما يكتشفون لاحقاً أن السوق أصغر بكثير مما كان يعتقدون.

– كن متحفظاً: قم بتقليل تقديراتك للمبيعات المحتملة، حيث إنه سيكون من السهل جداً عليك تعديل التكاليف من أجل تلبية الطلب الذي جاء أعلى من المتوقع أكثر من التحكم في نفقاتك عندما يكون تقديرك للمبيعات مرتفعاً أو مبالغاً فيه.

– ضع أكثر من تقدير للمبيعات المحتملة: يمكنك تقدير المبيعات المحتملة لمشروعك من خلال مجموعة مختلفة من الطرق. جرب طريقتين أو أكثر من الطرق التي سيتم تناولها في الجزء القادم من هذا التقرير، واطلع على مدى اختلاف النتائج. ومرة أخرى كن متحفظاً واختر أصغر تقدير أو كن منطقياً واتخذ خطوتك القادمة بناءً على متوسط تلك التقديرات.